Достижимый результат? Бред какой-то!
Именно так, как нам кажется, многие компании ставят планы продаж, прогнозы и задачи своим подчинённым.
В процессе нашей работы, нам часто приходилось сталкиваться с разного рода компаниями. Иногда бывали и, мягко говоря, очень интересные.
Но один случай запомнился особенно.
Была одна китайская компания. По истории их продаж за 3 года они показывали небольшой рост в 3-10 % ежегодно. В месяц, по одному из направлений, их оборот составлял около 5 млн. рублей. В период всеми «любимой» пандемии, их продажи упали, но не сильно, процентов на 5%. Что, в сложившейся ситуации, очень даже хорошо, с учётом того, что товары были не первой необходимости (лёгкий текстиль мелким оптом для организаторов совместных покупок).
Но, когда пришла пора ставить планы продаж, китайское руководство, отрицая сложную экономическую ситуацию и наши предупреждения, решило повысить планку. В 4 раза!! В 4, Карл!! Планы продаж на месяц поставили 20 млн. рублей! С последующим приростом от месяца к месяцу в 5 млн. рублей плюсом к 20 млн.!
При этом маркетинговый бюджет сократили до рекордно низких ставок в 400 000 руб. на все товары и на все направления, включая интернет маркетинг, e-mail, ставку дизайнерам на аутсорсе и копирайтеров.
К таким невыполнимым требованиям были подвязаны мотивация отдела продаж и маркетинга.
Естественно, все сотрудники понимали, что свой KPI они не получат. И, что очевидно, даже не стали пытаться выполнять эти планы. Более того, из-за такой демотивации, они вообще перестали стараться развивать продажи, что привело к падению продаж. И, конечно, к дополнительным выговорам со стороны руководства, что привело сотрудников вообще к глубокой депрессии.
Итог сей басни прост. Ставьте достижимые, пусть и непросто, но реальные планы. Это мотивирует ваших работников на результат. И не скупитесь выдавать премии, особенно менеджерам по продажам. Ведь это те люди, которые приносят Вам деньги.