СТАТЬИ

Знания в картинках
Взгляните!
Мы отправим Вам эффективные сервисы для
профессионального маркетолога прямо сейчас.

Это бесплатно и никакого спама.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Было интересно?
Мы отправим Вам эффективные сервисы для
профессионального маркетолога прямо сейчас.

Это бесплатно и никакого спама.
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Мы рады делиться знаниями и опыт с нашими коллегами! Именно поэтому мы выпускаем краткие образовательные статьи, в которых стараемся рассмотреть самые актуальные и больные темы из сфер бизнеса. Читайте наши образовательные статьи, пишите комментарии и предлагайте темы для будующих постов!
Мы рады делиться знаниями и опыт с нашими коллегами! Именно поэтому мы выпускаем краткие образовательные статьи, в которых стараемся рассмотреть самые актуальные и больные темы из сфер бизнеса. Читайте наши образовательные статьи, пишите комментарии и предлагайте темы для будующих постов!

Статья
Читать
А есть наглядные модели анализа конкурентов?
Всем нам часто приходится сталкиваться с анализом конкурентов. Но от изобилия данных не всегда получается составить наглядную картинку итога. Поэтому мы делимся с Вами удобной шпаргалкой.

Самые удобные модели: многоугольник конкурентоспособности и карта позиционирования.
Многоугольник конкурентоспособности - это метод, который обычно используется для анализа конкурентоспособности товара, но он отлично подходит и для составления визуального графика параметров конкурентов. Также по нему удобно смотреть, на какие моменты стоит обратить особое внимание.

Чтобы построить многоугольник нужно сначала составить в Excel таблицу с основными характеристиками по выбранным параметрам и проставить оценки от 0 до 10. Затем выберете «Вставить поверхностную или лепестковую диаграмму», далее выделите нужные столбцы и DONE.

Теперь перейдём к карте позиционирования.

Опять же эта карта – удобный способ визуализировать, как Ваша ЦА воспринимает то или иное позиционирование брендов и продуктов. Это очень полезный инструмент, чтобы оценить, в каком диапазоне играете Вы и Ваши конкуренты.

Мы рассмотрим самый частый способ построения карты по двум осям. Основная её задача – расположить основные моменты позиционирования, такие как качество и цена, на двух осях X и Y. В итоге Вы должны получить 4 квадранта, в которых и будут прописаны основные конкуренты. Построить эту карту можно или в Excel, используя «Точечную» или «Пузырьковую» диаграмму, или просто нарисовать в Word.
    Статья
    Читать
    Анализ конкурентов – это как?
    Привет! Вы знаете, что сделать анализ конкурентов проще, чем проанализировать собственный товар? Для этого всего лишь нужно знать: где брать информацию, какими сервисами пользоваться и на какие показатели смотреть.

    Начнём с начала J Где искать информацию и какими сервисами пользоваться:
    1. Интернет – Посмотрите запросы конкурентов через Яндекс Wordstat, Букварикс для анализа семантического ядра, SimilarWeb для оценки источника трафика, MegaIndex

    2. Сайт конкурентов – Проанализируйте акции, новинки, распродажи, цены, описания, условия и т.д.

    3. Опрос менеджеров по продажам – Узнайте у них, каких конкурентов чаще всего упоминают клиенты и какие их преимущества они выделяют

    4. Обзоры и аналитические статьи – Читайте специализированные статьи, в которых перечисляются ключевые игроки, а также часто указывается дополнительная информация по конкурентам. Обычно, такие статьи ищутся в интернете по профессиональным запросам, вроде: «крупные игроки рынка самогоноварения, новые модели самогонных аппаратов и т.д.» Подобные запросы выдадут Вам список существующих и/или новых игроков

    5. Опросы потребителей – запустите анкетирование и задайте клиентам основные 3 вопроса: Какие марки товаров или услуг (в нужной Вам отрасли) Вы знаете? Между какими марками делаете свой выбор? Товары каких компаний покупаете чаще всего?

    6. Тематические выставки, конференции и семинары – собирайте контакты конкурентов и анализируйте работу с клиентами и их предложения

    7. Анализируйте активности в социальных сетях, например, через сервисы Popsters, TargetHunter

    Какие показатели анализировать:

    1. Репутацию конкурентов, их известность и престиж
    2. Цены, акции, новинки продукции
    3. Маркетинговые и рекламные активности
    4. Уровень обслуживания клиентов
    5. Удобство сайта
    6. Активность в социальных сетях
    7. Численность сотрудников
    8. Ассортимент
    9. Рекламу в интернете и социальных сетях
    Статья
    Читать
    Кто такие конкуренты
    Всем известна истина, что нужно знать своих конкурентов. Но кто они такие?

    Если просто – то это все те игроки на рынке, которые могут повоевать с Вами за клиентов и место под солнышком в $ эквиваленте.

    Конкуренты бывают: прямые и косвенные.
    Прямые – это те, кто предлагает аналогичную продукцию/услугу, а косвенные – похожую, что может заменить Ваш продукт.

    Например, если Вы торгуете очками, то прямые конкуренты предлагают очки, а косвенные – линзы или даже услуги по коррекции зрения.

    Как определить ключевых конкурентов?

    В целом, ключевые конкуренты — это компании, к которым уходят Ваши потребители и от кого приходят к Вам. Это те компании, которые работают в Вашем ценовом сегменте и предлагают аналогичные товары или похожие; а также крупные игроки рынка.

    Если Вы – не первый на рынке, то в-первую очередь ориентируйтесь на тех конкурентов, что на 1 шаг впереди Вас и тех, кто на 1 шаг позади. В-первом случае – это шанс стать на ступень выше, а во-втором – не упустить ту позицию, на которой Вы находитесь сейчас.

    Ну а дальше уже смотрите на всех остальных. Они могут много чему Вас научить.

    Всё это – общепринятые правила и понятия. Но лично мы воспринимаем конкурентов по-другому.

    Мы не думаем в ключе «убить конкурентов, догнать их, опередить». А также мы не воспринимаем их, как врагов. Напротив! Лучше относиться к ним – как к наставникам со своим опытом и знаниями. Это те, кто уже прошёл свой путь, научился на ошибках и сумел их исправить. Поэтому каждого стоит рассматривать с точки зрения того, что они делают хорошо (и думать, как это улучшить).

    Поэтому так важно уважать всех игроков рынка. Согласитесь, если бы не было конкурентов – и у Вас не было бы возможности становиться лучше.

    Так что не стоит их недооценивать, ведь они тоже смотрят на Вас.
      Статья
      Читать
      Что сделать, чтобы АИДАС работала?
      Во-первых, точно знать, что то, что вы предлагаете - не дешёвка.

      Если это дешёвка - создайте такое УТП, чтобы вы сами поверили, что ваш товар не дешёвка.

      При этом УТП из разряда: эксклюзивный дизайн, быстрая доставка, команда специалистов, индивидуальный подход, широкий ассортимент, высшее качество - это не УТП, а набор клише, который воспринимается, скорее, как белый шум на заднем плане.

      УТП - это то, что вас реально выделяет. Это может быть всего одна вещь, но она должна быть классная. Не просто фишка, а то, что может быть полезно клиентам и решать какую-то их боль.

      Итак, что нужно, чтобы работала АИДА:
      1. Внимание.

      Тут вам на помощь придут яркие креативы, броские заголовки, мощное УТП и преимущества, которые сразу вы ставите в угол вашего сообщения.

      2. Интерес.

      Пропишите УТП так, чтобы оно нашло эмоциональный отклик у вашей ЦА. Например,: Часто болит голова? Чай с ромашкой мягко успокаивает нервную систему и помогает нормализовать здоровый сон для улучшения самочувствия.

      3. Желание.

      Подтолкните клиента к покупке. Расскажите, как ваш товар поможет ему решить проблему. Приведите примеры, в которых клиент сможет узнать себя или применить ситуацию на свой личный счёт. Скажем: Головная боль - частый признак стресса. Активный ритм жизни, высокая нагрузка на работе, куча домашних дел, неравномерное питание и сбитый сон часто становятся причинами возникновения мигреней. В такой ситуации прекрасно подойдёт мягкий и безопасный для здоровья способ нормализации общего состояния - массирующие очки для глаз. Снимают спазмы, успокаивают нервную систему и помогают избавиться от стресса.

      1. Действие.

      Даёшь - CTA. То есть мы мягко подталкиваем клиента сделать то действие, которое нам нужно: купить, позвонить, заказать, зарегистрироваться и так далее.

      5. Удовлетворение.

      Обязательно свяжитесь потом с вашим клиентом, напишите ему, позвоните, узнайте, как ему ваш товар и чем вы можете помочь ему ещё.
      Статья
      Читать
      Современная АИДА-С
      Как мы уже выяснили ранее - АИДА - это игра на психологии человека. Психология потребителя не меняется так быстро, но это не значит, что она не меняется вовсе. Меняется рынок - меняется клиент - меняется маркетинг.

      АИДА не исключение. Ведь в последнее время многие маркетологи добавляют к ней дополнительный пункт - S. То есть - satisfaction - удовлетворение.

      Сейчас важно не просто продать клиенту услугу, но и завоевать его доверие. Сделать так, чтобы он остался с вами надолго. Ведь, удержать клиента в итоге обойдётся вам дешевле, чем привести нового. В этом, кстати, одно из отличий западного маркетинга, от российского. У нас многие компании, которые живут ещё 90-ми, работают на одноразовую прибыль, а не на лояльность. Но это совсем другая история :)

      К сожалению, сейчас многим маркетологам стала неудобна модель АИДА. Потому, что в современном мире, всё чаще маркетологов отделяют от продаж. Они становится операционистами, отвечающими только за приток лидов. А вот купит клиент, не купит, это уже задача продавца. И при таком подходе маркетинг перестаёт быть собой. Ведь ключевые вещи, такие как действие и удовлетворение, выкидываются из модели АИДА.

      Маркетолог - это частично и психолог, и продавец. Нельзя полностью отделять его от клиентов. Важно, чтобы он общался с ними, узнавал их боль и предлагал решение точечно. Ведь те услуги, которые сейчас делаются в компаниях, зачастую, субъективны.

      Но важно сразу сказать, что маркетолог привлекает клиентов, обеспечивает интерес и желание к покупке. Саму продажу осуществляет продавец. Эти вещи нужно уметь грамотно разводить. Ведь маркетолог и продавец - это совершенно разные наборы скилов и психотипов. Но чтобы правильно привести клиента к покупке, маркетологу важно знать, как думает его клиент, как принимает решение, что ему важно. А в этом уже - могут помочь продажи и работа с клиентом напрямую. Удовлетворить клиента можно тогда, когда знаешь, что ему важно.

        Статья
        Читать
        Про модель Аида и что это вообще такое?
        Для чего в принципе нужен маркетинг помогут объяснить 3 важных вопроса: что продать, кому продать и как продать. Именно в такой последовательности и должен работать этот важный инструмент. Ведь основная задача маркетинга - продвигать товар на ранке и увеличивать продажи. Это можно сделать разными способами. Но без чего точно нельзя обойтись - это без применения модели АИДА. Именно от неё потом исходит принцип 4P.

        Так что такое АИДА?
        Про модель Аида и что это вообще такое?

        Для чего в принципе нужен маркетинг помогут объяснить 3 важных вопроса: что продать, кому продать и как продать. Именно в такой последовательности и должен работать этот важный инструмент. Ведь основная задача маркетинга - продвигать товар на ранке и увеличивать продажи. Это можно сделать разными способами. Но без чего точно нельзя обойтись - это без применения модели АИДА. Именно от неё потом исходит принцип 4P.

        Так что такое АИДА?

        Это четыре психологических шага покупателя от выбора продукта до момента покупки.

        • А - attention - внимание. То есть основным результатом будет сделать так, чтобы из ряда разных товаров, покупатель обратил внимание на ваш.
        • I - Interest - интерес. Имеется ввиду не только одномоментно привлечь потенциального клиента, а заставить его заинтересоваться вашим товаром глубже и остаться с вами на долго
        • D - Desire - желание. На этом этапе, у вашего клиента должно возникнуть оформленное желание купить товар. По факту не просто "неплохо, может быть возьму, подумаю", а "заверните мне два и сейчас". То есть - намерение
        • A - Action - действие. В современном маркетинге действием может быть не только покупка, но и заявка, например, регистрация на сайте, запись на мастер-классы.

        АИДА показывает классическую воронку продаж, которая, кстати получила свой рассвет в период между 1 и 2 мировой войной, когда в Америке был бум на такой вид рекламы, как рекламные письма и коммивояжёры. Ведь среди множества приходящей писем с рекламой, нужно было выделить именно ваш товар и заставить человека его купить, особенно это касалось недорогого товара.

        В принципе, то же происходит и сейчас, только в формате Диджитал с бесконечно всплывающей рекламой, которая не даёт, спокойно посмотреть кино, без рекламы казино.

        Модель Аида играет на психологии и загадка того, что она работает до сих пор в том, что психология потребителя не меняется с годами так сильно.
        Статья
        Читать
        4P=4C
        Сегодня мы поговорим, как с развитием интернета и рекламы в нём изменилась классическая модель маркетинга 4P.

        Изначально само упоминание «маркетинг микс» появилось в статье «Концепция маркетинг-микса» Нэла Бордена аж 56 лет назад в 1964 году. Эта концепция создавалась для систематизации и описания всех инструментов маркетинга, нужных для создания маркетингового плана.

        Классический комплекс включал в себя только 4 основных элемента: продукт (product), цена (price), место продажи (place)и продвижение товара (promotion).
        Сегодня мы поговорим, как с развитием интернета и рекламы в нём изменилась классическая модель маркетинга 4P.

        Изначально само упоминание «маркетинг микс» появилось в статье «Концепция маркетинг-микса» Нэла Бордена аж 56 лет назад в 1964 году. Эта концепция создавалась для систематизации и описания всех инструментов маркетинга, нужных для создания маркетингового плана.

        Классический комплекс включал в себя только 4 основных элемента: продукт (product), цена (price), место продажи (place)и продвижение товара (promotion).

        «Продукт» отвечает на вопрос «Что нужно рынку или ЦА?», «Цена» определяет стоимость продажи и уровень рентабельности, «Место продажи» - выстраивает модель дистрибуции или мерч, а «Продвижение» решает «Как доносить информацию о товаре?».

        Так было в классическом "доинтернетовом" маркетинге.

        Но как этот комплекс выглядит сейчас?

        Основное отличие в изменении акцента с продукта на покупателя. Расшифровывается 4С как Consumer (потребитель), Cost (стоимость), Convenience (удобство), Communication (коммуникации).

        • Теперь вместо продукта – потребитель
        • Вместо цены - стоимость, цена, расходы для потребителя
        • Вместо места продаж - удобство
        • А продвижение - коммуникации

        "Потребитель" означает исследование потребностей покупателя. Клиент стал более опытным. И теперь, чтобы его получить, необходимо точно понимать, что он хочет.

        "Стоимость". Сколько стоит Ваш клиент?. Сколько Вы готовы заплатить за него прежде, чем он у Вас что-то купит.

        "Удобство". Подумайте об удобстве покупки для клиента. Вы должны обеспечить понятный сайт, чёткую страницу, грамотную точку продаж.

        "Коммуникация". Хорошо работает та реклама, которая вызывает эмоции и диалог. Продвигайте рекламные кампании с ясными посылами, яркими креативами и точными преимуществами.

        Именно в этом – основное отличие 4P и 4C. Сейчас бизнесу нужно выявлять предпочтения потребителей и их боли, чтобы успешно удерживать старых клиентов и приводить новых.
          Статья
          Читать
          Стратегия на стадии спад
          Был у вас товар, предположим, продавали вы самовары. И всё у вас было зашибись. Клиенты покупали, продажи росли, деньги текли рекой. А потом вы проснулись, а сказка кончилась. И пытались вы акции делать. И скидки давали. И давали. И давали. А потом ещё и подарки делали и доставку бесплатную. И песенку пели. А продажи не росли.

          И вот настала грусть. Стадия спада.
          Стратегия на стадии спад.

          Был у вас товар, предположим, продавали вы самовары. И всё у вас было зашибись. Клиенты покупали, продажи росли, деньги текли рекой. А потом вы проснулись, а сказка кончилась. И пытались вы акции делать. И скидки давали. И давали. И давали. А потом ещё и подарки делали и доставку бесплатную. И песенку пели. А продажи не росли. И вот настала грусть. Стадия спада. Что происходит? Объем продаж снижается, прибыль падает. Из клиентов основные продажи делают только "старые" клиенты. Приток новых резко сократился. И что вы (бизнес) делаете сейчас? Начинаете экономить на кол-ве производства и качестве продукта, возрастают издержки, есть риск убыточных продаж - когда вы тратите на продукт больше, чем получаете денег с него.

          Стадия спада может быть длительной (например, когда товар ещё актуален, но из-за затрат, денег на рекламу не выделяют) или быстрой (когда на рынке появились более интересные товары-заменители). Для вас есть плюс - снижается конкуренция. Ведь слабые игроки ушли, остались только крупные.

          И что многие думают? «Опачки! Пришла пора добить продукт и снизить цены ниже плинтуса». Обычно это маскируется идеей - "чтобы удержать клиентов". При этом денег на продвижение не дают, ассортимент сокращают, оставляя только ТОП позиций. Знакомо? Не хотите так? Так и не делайте!

          Лучше будет:

          • Сократить бюджет на рекламу. Оставить только продвижение топчика продукта. И выбрать несколько каналов продвижения
          • Модифицировать товар. Сделать редизайн или другое позиционирование товара
          • Активно развивать отзывы о товаре
          • Перестать снижать цены! Серьёзно! Хватит! Вместо этого продумайте систему поощрения клиентов за покупку
          • Сделать акцент на BTL рекламу. Активно работайте с заказчиками
          • Сделайте анкетирование клиентов, узнайте, чего им не хватает в продукте, чтобы его улучшить
          Статья
          Читать
          Стратегия на стадии зрелость
          Товары. Продажи. То их нет. То они есть. То они падают. То растут. А когда нормально будет? Вот на стадии зрелость и будет нормально. Это самая прекрасная стадия стабильности и умиротворённости!
          Стратегия на стадии зрелость.

          Товары. Продажи. То их нет. То они есть. То они падают. То растут. А когда нормально будет? Вот на стадии зрелость и будет нормально. Это самая прекрасная стадия стабильности и умиротворённости!

          Продажи, наконец, устаканиваются, темпы роста чуть-чуть снижаются и показывают ровную динамику (конечно, хочется, чтобы они только росли, но поверьте, вы успеете соскучиться по этому кайфовому времени). Прибыль остаётся на приятом уровне. Длительность стадии напрямую зависит от ваших усилий, которые были сделаны на стадии роста. Чем более высоких результатов развития удалось тогда достичь, тем более длительной будет стадия зрелости.

          А где подвох тогда? В "любимых" конкурентах. Конкуренция сейчас становится максимальной! Каждый готов пролить кровь за новых клиентов и всеми способами отвоевать старых. Поэтому соберитесь и прокачивайте skill скорости реакции на действия конкурентов. И всё внимание на стабильное ценообразование. Главное - не перебарщивать с акциями и распродажами! На стадии роста лучше делать не скидки, а доп.продажи или дополнительные плюшки для клиента (гарантии, доставка, подарки, бонусы и т.д., чем вы можете ещё их побаловать).

          Тут самое время модифицировать ассортимент: сделать редизайн, улучшить характеристика продукта, добавить новые преимущества.

          Откинуться в кресле и словить дзен не получится. Вам надо сосредоточиться на удержание ЦА. Старайтесь поднять уровень удовлетворённости продуктом, улучшить коммуникацию с клиентами. Поддерживайте лояльность гарантиями и отзывами.

          Постарайтесь перераспределить маркетинговый бюджет:

          • Перевести рекламу с ATL на BTL
          • Прокачать отзывы о товаре
          • Делайте акции с подарками
          • Сделайте новые преимущества товара
          • Редизайн
          • Найдите лидеров мнений
          • Вкладывайтесь в рекламу в директе и таргетинге
          Статья
          Читать
          Стратегия на стадии роста
          Стратегия на стадии роста товара одна из самых важных! Прибыль и продажи на этой стадии растут крайне стремительно и достигают своего пика. Именно поэтому основная задача маркетинга - продлить это состояние как можно дольше!

          Но здесь есть и опасности!
          Стратегия на стадии роста.

          Стратегия на стадии роста товара одна из самых важных! Прибыль и продажи на этой стадии растут крайне стремительно и достигают своего пика. Именно поэтому основная задача маркетинга - продлить это состояние как можно дольше!

          Но здесь есть и опасности - конкуренты. Как "большой брат" они следят за вами и перенимают все ваши новые фишки, совершенствуют своё предложение и модифицируют его. Поэтому крайне важно - детально следить за ними и их новинками!

          Второй важны момент - ценообразование. Оно становится одним из способов конкурентной борьбы. Ведь на рынке появляются более дешевые аналоги или товары-заменители, что приводит к снижению цен, большим скидкам, диким акциям. Многие на этом этапе совершают огромную ошибку - начинают активно снижать цены на товары, чтобы удержать спрос.

          Поэтому - минута мудрости от EZmarket - опустить цену Вы сможете всегда, а вот поднять её обратно - нет. Постоянными скидками вы убиваете позиционирование товара, балуете клиента и снижаете собственную прибыль. Рано или поздно Ваши клиенты привыкнут к дешёвым ценам и перестанут брать товар по нормальному прайсу. Более того, со временем, даже цена со скидкой будет казаться Вашим клиентам дорогой, и они вынудят Вас снижать цены и дальше, пока продавать товар/услугу станет невыгодно.

          Лучше займитесь активным расширением товарной линейки, улучшением качества продукта, его видом и характеристиками. Любые новшества в товар помогают удержать существующих потребителей и привлекать новых. Ведь так вы показываете клиентам, что развиваетесь.

          На этой стадии сделайте акцент на:

          • Увеличение узнаваемости и лояльности

          • Поиске новых потребителей

          • Увеличение частоты покупок товара существующими клиентами

          • Top of mind

          • РК с максимальным охватом ЦА

          • Акцент на преимуществах товара

          • Акции, нацеленные на повторные покупки
          Статья
          Читать
          Стратегия на стадии вывода продукта на рынок
          Стадия характеризуется небольшим объемом продаж с небольшим темпом роста.

          Основное, что важно знать - клиенты ещё не знают о вашем товаре не доверяют ему, поэтому важно создавать лояльность и увеличивать узнаваемость бренда. Часто стадия запуска может быть убыточной вначале из-за больших первоначальных затрат на рекламу.
          Стратегия на стадии вывода продукта на рынок.

          Стадия характеризуется небольшим объемом продаж с небольшим темпом роста.

          Основное, что важно знать - клиенты ещё не знают о вашем товаре не доверяют ему, поэтому важно создавать лояльность и увеличивать узнаваемость бренда. Часто стадия запуска может быть убыточной вначале из-за больших первоначальных затрат на рекламу.

          Лучше всего на стадии ввода использовать 2 стратегии ценообразования: «снятие сливок» или стратегия низких цен. «Снятия сливок» стоит использовать, когда у товара есть сильные конкурентные преимущества и потребитель не зависим от цен, а стратегия низких цен идеальна для быстрого захвата рынка.

          Товарная линейка на старте не должна быть большой, чтобы, во возможности, снизить затраты на ввод продукции.

          Самое важно на старте - создать ядро целевой аудитории, формировать лояльность и обеспечить узнаваемость продукта. Сделайте акцент на:

          • Отзывах о товаре

          • Работе с возражениями

          • Лидерах мнений

          • Информационных статьях

          • Рекламе в сети

          • Пробниках товара/услуги
          Статья
          Читать
          Жизненный цикл товара и его стратегия
          Как и у компании, у товара тоже есть жизненный цикл. И в зависимости от того, на какой стадии находится товар, в том числе выбирается и основная маркетинговая стратегия. Грубо говоря - основное направление движения товара. Потом сюда должна подключаться стратегия, исходя из динамики продаж, и всё это в итоге должно дробиться на конкретные тактические цели, то есть- планы с чётко прописанными результатами.

          Какие бывают стадии жизненного цикла товара?
          Жизненный цикл товара и его стратегия.

          Как и у компании, у товара тоже есть жизненный цикл. И в зависимости от того, на какой стадии находится товар, в том числе выбирается и основная маркетинговая стратегия. Грубо говоря - основное направление движения товара. Потом сюда должна подключаться стратегия, исходя из динамики продаж, и всё это в итоге должно дробиться на конкретные тактические цели, то есть- планы с чётко прописанными результатами.

          Какие бывают стадии жизненного цикла товара:

          1. Вывод товара на рынок

          2. Стадия роста

          3. Стадия зрелости

          4. Стадия спада

          Для каждого этапа есть свои стратегия:

          Стадия вывода товара на рынок - первый этап развития товара. Эта стадия может быть, как длительной, так и очень быстрой, в зависимости от усилий бизнеса и бюджета на продвижение. Основная задача на этой стадии - обеспечить узнаваемость продукта.

          Стадия роста - одна из самых важный стадий, т.к. создаёт максимально выгодные условия для захвата доли рынка и для повышения прибыльности. Основной упор нужно сделать на укрепление позиций, поиск новых игроков и достижение большего охвата рынка.

          Стадия зрелости - это стабильность спроса, технологии и уровня конкуренции. Здесь важно поддерживать уровня известности товара и максимально усиливать в памяти клиентов знания о ключевых преимуществах.

          Стадия спада - падение жизненного цикла продукта. Нужно сосредоточиться на BTL рекламе.
          Статья
          Читать
          Что нужно сделать перед определением маркетинговой стратегии?
          Что нужно сделать перед определением маркетинговой стратегии?

          Иногда так хочется, чтобы всё раз - и готово, а не вот это вот всё.

          Но, как и в жизни, нужно всего лишь знать подход. Именно про него мы и скажем.

          У нас выходят много постов про стратегии бизнеса и про циклы компании. Зачем?

          Ответ очень прост))
          Что нужно сделать перед определением маркетинговой стратегии?

          Иногда так хочется, чтобы всё раз - и готово, а не вот это вот всё.

          Но, как и в жизни, нужно всего лишь знать подход. Именно про него мы и скажем.

          У нас выходят много постов про стратегии бизнеса и про циклы компании. Зачем?

          Ответ очень прост))

          Это нужно, чтобы Вы могли выстроить работающую стратегию без суетных метаний из стороны в сторону.

          Итак, что нужно для составления стратегии:

          1. Знать бизнес-стратегию (глобальный вектор развития организации/продукции) в перспективе от 1 года до 5 лет и выше. Этот пункт исходит от собственников бизнеса, ведь они задают идею, чего хотят конкретно достичь в итоге.

          2. Анализ рынка (доля рынка, тенденции, направления, политические влияния)

          3. Анализ компании (жизненный цикл, её сильные и слабые стороны, возможности, перспективы)

          4. Анализ конкурентов

          5. Анализ товаров/услуг (жизненный цикл, ABC, преимущества, упаковка)

          В следующих постах мы расскажем о жизненном цикле товаров и их стратегиях, про ABC, конкурентах и анализе рынка.

          Так что подписывайтесь на нас и ждите новых постов!
          Статья
          Читать
          Влияние спроса на стратегию?
          Часто бывает так, что стратегия бизнеса завязана на спросе. И если задача маркетинга определить стратегию, исходя из анализа сбыта, то есть один классный и простой способ. Он отметёт лишнее и поможет быстро наметить вектор развития.

          После анализа продаж, смотрите на схему и выбирайте ваше направление
          Часто бывает так, что стратегия бизнеса завязана на спросе. И если задача маркетинга определить стратегию, исходя из анализа сбыта, то есть один классный и простой способ. Он отметёт лишнее и поможет быстро наметить вектор развития. После анализа продаж, смотрите на схему и выбирайте ваше направление.

          Развивающий маркетинг. – Частая ситуация. Изучите ваше предложение, возможно его надо немного «допилить». Улучшить качество и добавить что-то, чтобы товар полностью покрыл спрос.

          Синхромаркетинг. – Сезонная история. Когда она очень бьёт по общим продажам (например, летом-бум, остальной год сонная лощина) - ищите товары-поддержку, которые будут оборачиваться всё время и помогут сгладить острые углы.

          Ремаркетинг. – Нужен, чтобы освежить продукт, напомнить о себе с новой стороны, выйти на новые рынки. Самый популярный способ – редизайн.

          Поддерживающий маркетинг. - Регулярная работа с ценами, рекламой, преимуществами. Всё время следим за конкурентами и работаем на опережение.

          Демаркетинг. – Когда спрос на товар выше предложения.

          Противодействующий маркетинг. – Если вы торгуете тем, что наносит откровенный вред, то это стратегия нужна, чтобы быстро это прекратить.

          Конверсионный маркетинг. – Ваш продукт не интересен. Вообще. Полностью. Как парики 19 века для современных школьников L Без «разряда» товар не покупают и нужно создавать сверх ценность, чтобы как-то его продавать.

          Стимулирующий маркетинг. – Спрос нейтрален. Может быть вас просто не знают) Посмотрите в сторону рекламы.
          Статья
          Читать
          Достижимый результат? Бред какой-то!
          Именно так, как нам кажется, многие компании ставят планы продаж, прогнозы и задачи своим подчинённым.

          В процессе нашей работы, нам часто приходилось сталкиваться с разного рода компаниями. Иногда бывали и, мягко говоря, очень интересные.

          Но один случай запомнился особенно.
          Достижимый результат? Бред какой-то!

          Именно так, как нам кажется, многие компании ставят планы продаж, прогнозы и задачи своим подчинённым.

          В процессе нашей работы, нам часто приходилось сталкиваться с разного рода компаниями. Иногда бывали и, мягко говоря, очень интересные.

          Но один случай запомнился особенно.

          Была одна китайская компания. По истории их продаж за 3 года они показывали небольшой рост в 3-10 % ежегодно. В месяц, по одному из направлений, их оборот составлял около 5 млн. рублей. В период всеми «любимой» пандемии, их продажи упали, но не сильно, процентов на 5%. Что, в сложившейся ситуации, очень даже хорошо, с учётом того, что товары были не первой необходимости (лёгкий текстиль мелким оптом для организаторов совместных покупок).

          Но, когда пришла пора ставить планы продаж, китайское руководство, отрицая сложную экономическую ситуацию и наши предупреждения, решило повысить планку. В 4 раза!! В 4, Карл!! Планы продаж на месяц поставили 20 млн. рублей! С последующим приростом от месяца к месяцу в 5 млн. рублей плюсом к 20 млн.!

          При этом маркетинговый бюджет сократили до рекордно низких ставок в 400 000 руб. на все товары и на все направления, включая интернет маркетинг, e-mail, ставку дизайнерам на аутсорсе и копирайтеров.

          К таким невыполнимым требованиям были подвязаны мотивация отдела продаж и маркетинга.

          Естественно, все сотрудники понимали, что свой KPI они не получат. И, что очевидно, даже не стали пытаться выполнять эти планы. Более того, из-за такой демотивации, они вообще перестали стараться развивать продажи, что привело к падению продаж. И, конечно, к дополнительным выговорам со стороны руководства, что привело сотрудников вообще к глубокой депрессии.

          Итог сей басни прост. Ставьте достижимые, пусть и непросто, но реальные планы. Это мотивирует ваших работников на результат. И не скупитесь выдавать премии, особенно менеджерам по продажам. Ведь это те люди, которые приносят Вам деньги.
          Статья
          Читать
          Маски в Instagram, как способ продвижения
          Многие воспринимают их просто, как «прикольно».

          Но что, если мы скажем Вам, что это не так!
          Многие воспринимают их просто, как «прикольно». Но что, если мы скажем Вам, что это не так!

          Маски могут стать мощным способом продвижения, если они сделаны хорошо и зайдут потребителями. Вообще, любая реклама и необычные методы ее использования работают отлично. Как минимум потому, что сейчас трудно найти новые места для рекламы.

          Однако важно учесть тот факт, что маски должны быть сделаны профессионально. Поэтому разработку этого инструмента стоит отдать профессионалу, а не пытаться сотворить его самим из категории «ну ничего, итак сойдёт». Как и любая реклама и этот вид продвижения требует проработки и знания дела. При этом в последнее время в рекламе не стоит использовать бренд «в лоб», лучше использовать фирменные цвета, небольшой логотип или ассоциации.

          Здесь же стоит сразу сказать, что, если клиент В2В и маски делаются для его клиентов, или ЦА - взрослое поколение и работают они, скажем, в нефтегазовом секторе, то маски делать будет просто бессмысленно. Потому что, даже если они зайдут, то это будет не нужная Вам ЦА. То есть общую узнаваемость Вы поднимите, а клиентов не приведёте.

          Итак, когда лучше использовать маски:

          1. Привлечение клиентов из розницы или мелкого ОПТа (например, конкурс, какой товар тебе выпал)
          2. Повысить узнаваемость бренда (например, тематическая маска)
          3. Создать инфоповод и сделать новую фишку, которой нет у конкурентов (если этого нет у конкурентов, то можно сделать любую маску. А в идеале-вирусную)
          4. Распространить сведения о новом товаре/услуге (развлекательная маска, веселая, но с информацией о товаре).
          Статья
          Читать
          Какие основные стратегии в маркетинге?
          В интернете вы найдёте 100500 видов точечных стратегий под цели каждого «бизнеса», разложенных почти на молекулы. Но без базы применить их будет непросто. Поэтому «EZ.Market» расскажет основные стратегии, на которых строятся все остальные.
          В интернете вы найдёте 100500 видов точечных стратегий под цели каждого «бизнеса», разложенных почти на молекулы. Но без базы применить их будет непросто. Поэтому «EZ.Market» расскажет основные стратегии, на которых строятся все остальные.

          ТОП 7 базовых стратегий, популярных в США (в Росси тоже работают отлично):

          Нишевая. Нацелена исключительно на одну нишу или клиентов, которым ваше предложение будет максимально интересно.

          Выставочная. Это шикарная возможность сразу связаться с клиентами, собрать контакты, продать товар или услугу прямо на месте.

          SMM. Без лишних слов – тренд последних лет. Это использование соц. сетей для связи с аудиторией, создания бренда и увеличения продаж. Самые актуальные сегодня соц.сети: FB, Instagram, Twitter, LinkedIn (для США и Европы), Pinterest, YouTube, Snapchat, VK, Tik Tok.

          Халявная. Тут всё Easy. Бесплатные недорогие подарки к покупке более дорогого товара. По нашему опыту, хорошо работает, когда надо распродать остатки.

          Скрытая (тайная). «Мафия» в маркетинге. Делаем рекламу так, чтобы потребитель не понял, что стал её объектом. Например, «прохожий» попросит вас сфоткать его на его новый телефон в вагоне метро, заодно говоря, как чётко получаются фото при тряске.

          Входим/выходим. Современная и полезная стратегия, особенно популярная в США. Вкратце: Входящая – создаём все инфоповоды, чтобы клиент сам пришёл (заранее делаем из холодной базы тёплую). Исходящая – после покупки догоняем и напоминаем клиенту о себе. Этой теме мы посвятим отдельный пост, обещаем ;)

          Cross маркетинг. Перекрёстные продажи или продажи доп.товаров. Например, купил клиент ботинки, предлагаем ему докупить ещё шнурки или крем для обуви. Таким образом можно повысить продажи на 20-30%!
          Статья
          Читать
          Цель коммуникации? Это как?
          Ранее мы уже говорили о разных целях бизнеса и маркетинга. Все эти цели – шаги к построению маркетинговой стратегии не «наобум», а с чувством, толком, расстановкой.

          Предлагаем кратко вспомним предыдущие шаги.
          Ранее мы уже говорили о разных целях бизнеса и маркетинга. Все эти цели – шаги к построению маркетинговой стратегии не «наобум», а с чувством, толком, расстановкой. Предлагаем кратко вспомним предыдущие шаги:

          1. Постановка бизнес-цели (глобальная стратегия, а если точнее видение, как бизнес хочет развиваться в перспективе от года до 5-10 лет)

          2. Построение маркетинговой цели (определение основного направления, в котором будет двигаться компания, чтобы достичь бизнес-цель)

          Вспомнили? Отлично! Теперь шаг 3. Ответить на вопрос «Что должен сделать потребитель после нашей рекламы (РК)?».

          Именно ответ на этот вопрос будет лежать в основе любых РК, как в digital, так и в оффлайне (вроде листовок). Такие виды рекламы называются коммуникативными целями. От них зависит, какие креатив, дизайн, каналы вы будете использовать (интернет, радио, TV, билборды и т.д.), как часто будете крутиться.

          Если грубо, то базовых целей всего 4:

          1. сформировать потребность
          2. увеличить узнаваемость
          3. обеспечить лояльность
          4. стимулировать продажи

          По традиции, примеры от «EZ.Market»:

          • повысить визуальную узнаваемость бренда на 15% в розничных магазинах
          • создать позиционирование товара, как средства для быстрого роста волос
          • создать имидж профессиональных бухгалтерских услуг
          • привлечь каждую 10 женщину после просмотра рекламы к покупке средств по уходу за ушами
          • обеспечить рост заказа пиццы через приложение после РК в интернете на 20%

          Статья
          Читать
          SMART – это умный
          Очень много мы пишем про правильную постановку целей, но как же их всё-таки ставить?

          Конечно по умной технологии SMART!
          Очень много мы пишем про правильную постановку целей, но как же их всё-таки ставить?

          Конечно по умной технологии SMART!

          Это полноценная система, которая на этапе формирования цели помогает собрать всю имеющуюся информацию по «хотелкам» бизнеса в единый план, установить адекватные сроки достижения этой цели, определиться с необходимыми ресурсами и дать всем участникам процесса конкретные и точные задачи без воды и воздуха.

          Что означает SMART:

          S – specific (конкретный). Формулируйте задачу точно – кому Вы её ставите, зачем и что конкретно в итоге хотите получить. И помните про золотое правило - одна цель — один результат. Если, чтобы достичь цель, Вам надо получить несколько результатов – то это разные цели!

          M – measurable (измеримый). Вы должны точно определить критерии или показатели, по которым будете считать цель достигнутой.

          A – achievable (достижимый). Пункт, на котором многие компании «халтурят». Любая цель должна быть реальна. Ваши сотрудники должны суметь её достичь. Кстати про это мы с вами поговорим отдельно, ведь от реалистичности планов и мотивация работников зависит)

          R – relevant (значимы). Подумайте хорошо, насколько поставленная задача поможет достичь глобальную цель. Например, как реально разведение хомячков поможет продать коня.

          T – time bound (органичный по времени). Ставьте оптимальные, взвешенные сроки и спрашивайте в них.

          Главное запомните, что цели SMART – это трудно, но выполнимые задачи. И они нужны, чтобы добиться нужного Вам результата.
          Статья
          Читать
          Как построить маркетинговую цель из бизнес-стратегии?
          Когда с целью бизнеса, с одобрения маркетинга или нет, мы определились, начинается самое основное. Именно на этом моменте многие проседают, начиная сразу судорожно придумывать план действий. Easy, друзья, Easy!
          Когда с целью бизнеса, с одобрения маркетинга или нет, мы определились, начинается самое основное. Именно на этом моменте многие проседают, начиная сразу судорожно придумывать план действий. Easy, друзья, Easy! Сначала надо определиться, в каком направлении идти сейчас, чтобы достичь поставленных задач.

          «EZ.Market» делится с вами полезным лайфхаком, который поможет вам быстро определить, в каком направлении ставить цель:

          1. Если бизнес-цель заключается в приросте продаж, а как мы знаем, это ТОП самых частых целей, то основной маркетинговый упор будет давление на покупателя через призму максимальной для него выгоды. Вам нужно убедить покупателя в том, что у него есть огромная проблема и только вы можете ему помочь. Давите на его боли, страхи, желания, эмоции, инстинкты, потребности через рекламу, Call Centre, E-mail и пр.

          2. Если задача, скажем, увеличение лояльности – развивайте направление отзывов о вас; давайте гарантии, исследования; попробуйте участвовать в благотворительности и спонсорстве.

          3. Если цель бизнеса - привлечение новой аудитории и расширение рынка, то основной акцент сделайте на рекламу; сотрудничество с блогерами; активное продвижение в Digital среде.

          Не забудьте, что цель должна быть конкретная! Вот парочка примеров:
          • увеличить частоту потребления до 3 раз в неделю
          • повысить лояльность к продукту среди мужчин от 20 лет
          • увеличить присутствие в Instagram на 30%
          • разработать новое УТП (преимущества) товара с упором на здоровье
          Статья
          Читать
          Какие бывают стратегические цели у бизнеса?
          Не секрет, что жизненная цель любого бизнеса – заработать деньги. Но из-за влияния рынка и внутреннего состояния компании, её долгосрочная цель (ставится от 1 года) будет меняться.
          Не секрет, что жизненная цель любого бизнеса – заработать деньги. Но из-за влияния рынка и внутреннего состояния компании, её долгосрочная цель (ставится от 1 года) будет меняться. При этом она должна оставаться конкретизированной. В целом есть три вектора, в которых компания, исходя из её отправной точки, будет развиваться: менять место на рынке, в сегменте или нишу; растить продажи, скажем, за счёт развития ассортимента; увеличивать прибыль.

          Разобраться в отправной точке поможет маркетинговой анализ, вроде SWOT, PEST или QFD, о которых мы говорим в других наших постах.

          Конкретные примеры бизнес-целей:

          • Увеличить общий объём продаж за год на 20% в 2021г.
          • Занять 3% доли рынка пивоваренного оборудования к 2022 г.
          • Сохранить рентабельность на уровне 60% в 2021 г
          • Повысить узнаваемость бренда на 35% к 2022г.
          • Вывести новое направление в высоком сегменте «одежда» к 2023 г.
          Из бизнес-целей уже исходят маркетинговые цели, вроде развитие SMM или Cross-маркетинга.
          Статья
          Читать
          Что значит стратегия в маркетинге?
          Предлагаем разбирать этот глобальный вопрос постепенно и максимально конкретно.
          «Бизнес» всегда ставит перед собой определённые задачи и планы по развитию, к которым он стремится (например, увеличить продажи на % или захватить % доли рынка). И, к сожалению, «бизнес» не всегда сразу подключает маркетинг при определении этих задач, хотя именно маркетинг и должен указывать бизнесу направление развития. Однако именно маркетингу в последствии нужно будет определить стратегию по достижению этих целей.

          Так что же такое – маркетинговая стратегия? Если в общем - это все цели и задачи компании, которые объединены в единый комплексный план. Исходя из поставленных целей формируется долгосрочный план их достижения (стратегическое планирование). При этом стратегия делится на более короткие промежутки с прописанными конкретными результатами (тактическое планирование).

          Easy:

          СТРАТЕГИЯ — это сценарий достижения идеального конечного результата, выраженного в повышении продаж или лояльности клиентов и т.п.

          ТАКТИКА — это список действий с точным результатом, который мы достигнем при его реализации, например, увеличение ROI от рекламных кампаний или прирост клиентов в определённом сегменте на %.

          Есть важный нюанс: стратегия может меняться параллельно изменениям рынка или компании (внутренняя и внешняя среды), в то время как тактика всегда остаётся фиксированной.
          Статья
          Читать
          Маркетолог за что-то отвечает?
          Неверно было бы думать, что сделал акцию и ты свободен. Совсем наоборот. На плечах маленького маркетолога лежит огромная ответственность не только за успешность этой акции, но за развитие бизнеса в общем.
          Неверно было бы думать, что сделал акцию и ты свободен. Совсем наоборот. На плечах маленького маркетолога лежит огромная ответственность не только за успешность этой акции, но за развитие бизнеса в общем.

          Специалист по маркетингу, в первую очередь, вносит творческий вклад в продукт и кампанию в целом. Маркетолог ищет новые точки воздействия на покупателей, например, через аромамаркетинг или ассоциативный маркетинг; придумывает яркие креативы, вроде рекламы Coca Cola на новый год; образы бренда, его позиционирование.

          Также одна из основных его обязанностей – исследовать рынок, (например, перспектива регионального рынка), клиентов (кто они и чем они живут?) и конкурентов. Понимать, как меняется направление продаж, следить за появлением новых инструментов (как стало с появлением Digital), чтобы продвигать и продавать товар или услугу компании более эффективно.

          Специалисты по маркетингу должны тесно работать с продажами, рекламой, ИТ специалистами, аналитиками, закупками. Они должны хорошо разбираться в психологии покупателей и «психологии продаж», уметь чётко понимать, чего они хотят достичь и строить цепочку своих действий, исходя из финальной цели.

          И одна из ключевых обязанностей маркетолога – определить и построить стратегию, для достижения этой самой цели.
          Статья
          Читать
          Кто такой – маркетолог?
          Как часто Вы сталкивались с ситуацией, когда Вам задавали вопросы: "А чем Вы конкретно занимаетесь?"
          Маркетолог – это жонглёр аналитикой и креативом в равной степени. Это специалист, который сочетает в себе как творческие нотки, так и сухую бесстрастную логику.

          Каждый маркетолог может выбрать своё направление в профессии «по душе». Если больше нравится статистика, данные, математика – можно найти работу маркетологом с уклоном на анализ, если жажда создавать новое, придумывать мероприятия и программы перевешивают – маркетинг и здесь даёт возможность развернуться. Но идеальное соотношение для многогранного маркетолога – 45/45/10 (логика, креатив, умение выходить за рамки).

          Как правило маркетолог – это профессионал с соответствующей подготовкой и аккредитацией в маркетинге, продажах или рекламе.

          Основная задача маркетолога – узнать, что продать, понять-кому продать, придумать – как продать. И ответы на эти вопросы называют стратегией.
          Статья
          Читать
          Я не понимаю, что такое маркетинг!?
          Как же часто мы слышим эту фразу или говорим её сами себе. Как же видит маркетинг «EZ.Market»?
          Маркетинг – это источник продажи нужного товара, нужным людям в нужном месте. По сути, это использование набора инструментов, направленных на решение 2-х основных задач: 1. Если есть товар-то как развить продажи, 2. Если нет, то как найти новую нишу и построить бренд? Это стратегия, дисциплина и действия, а не только реклама, дизайн, упаковка и акция.

          Основные вопросы, на которые должен ответить маркетинг: Что, Кому, Как продать?

          Зачем нужен маркетинг?

          Цель маркетинга сделать так, чтобы большее число потребителей чаще покупало вашу продукцию, чтобы компания заработала больше денег.

          Задача маркетинга – продавать больше товаров и зарабатывать больше денег: продавать все, что компания способна прибыльно производить, быть главным гарантом отдачи от вложенных в производство средств (* Зимен Сержио).
          Уважаемые читатели, весь контент: письменный, устный и визуальный, является объектом авторского права, поэтому запрещается копирование, распространение или любое другое использование информации и объектов без согласия правообладателя.